Renovierungsangebote schreiben, die den Auftrag gewinnen und Ihre Marge schützen

Warum Renovierungsangebote anders sind

Ein Klempnerangebot ist unkompliziert: Warmwasserbereiter austauschen, Rohr reparieren. Ein Renovierungsangebot ist anders – es umfasst mehrere Gewerke, lange Zeitpläne und Dutzende von Entscheidungen, die noch nicht getroffen wurden. Die größten Fehler bei Renovierungen entstehen durch zu frühes, zu vages Kalkulieren oder durch fehlenden Schutz vor Leistungsänderungen.

Kalkulieren Sie nicht, bevor das Design abgeschlossen ist

Das ist die wichtigste Regel. Wenn ein Kunde seine Fliesen, seinen Küchenstil oder seine Armaturen noch nicht ausgewählt hat, können Sie kein genaues Angebot erstellen. Geben Sie einen Richtpreis, aber halten Sie ein formelles Angebot zurück, bis die Auswahl abgeschlossen ist.

Zu früh kalkulieren lädt zu Nachträgen, Streitigkeiten und Margenerosion ein.

Verwenden Sie ein Positionsformat, nicht einen Einzelpreis

Ein Küchenrenovierungsangebot, das „komplette Küchenrenovierung – 38.000 €" sagt, teilt dem Kunden nichts mit. Gliedern Sie auf:

• Abriss und Schuttentsorgung
• Statische Arbeiten (falls zutreffend)
• Sanitär-Vorinstallationsänderungen
• Elektro-Vorinstallationsänderungen
• Dämmung und Trockenbau
• Küchenmöbel-Lieferung und -montage
• Arbeitsplatten-Lieferung und -montage
• Fliesen-Lieferung und -verlegung
• Haushaltsgerätemontage
• Malarbeiten
• Leisten und Beschläge

Positionen erzählen eine Geschichte und erleichtern das Nachtragsmanagement.

Seien Sie explizit über das, was nicht enthalten ist

Jedes Renovierungsangebot sollte einen klaren Ausschlussabschnitt enthalten. Häufige Ausschlüsse:

• Asbest- oder Bleifarbensanierung (falls entdeckt)
• Statische Reparaturen über das Sichtbare hinaus
• Haushaltsgerätebeschaffung (falls Kunde selbst kauft)
• Genehmigungsgebühren (oder als geschätzte Position aufführen)

Behandeln Sie Pauschalen klar

Nicht alles ist bei der Angebotsstellung festgelegt. Verwenden Sie Pauschalen für noch nicht ausgewählte Artikel. „Fliesenpauschale – 12 €/m² geliefert" zeigt dem Kunden, dass Sie mittleres Preisniveau budgetiert haben. Wenn er 35 €/m²-Stein wählt, ist die Differenz ein Nachtrag.

Legen Sie Zahlungsmeilensteine fest

Renovierungsprojekte sollten niemals in einem Betrag bezahlt werden. Strukturieren Sie Ihren Zahlungsplan an Projektmeilensteinen:

• 30 % Anzahlung bei Unterzeichnung
• 30 % bei abgeschlossener Rohinstallation
• 30 % bei Fertigstellung Küche/Fliesen
• 10 % bei Endabnahme

Das hält Sie während des gesamten Auftrags liquiditätspositiv und gibt dem Kunden natürliche Kontrollpunkte.

Lassen Sie nichts unterschreiben, bevor Sie es bestellt haben

Nichts verbrennt die Marge schneller als die Bestellung von Küchenmöbeln, bevor der Kunde unterschrieben und eine Anzahlung geleistet hat. Beginnen Sie die Beschaffung erst, wenn das Angebot angenommen und die Anzahlung eingegangen ist.